1º) Adote o método do “eu ganho, você ganha”;
2º) Planeje toda sua negociação;
3º) Sempre mantenha altas suas expectativas diante da negociação;
4º) Utilize sempre uma linguagem simples e acessível;
5º) Faça o máximo de perguntas primeiro e depois escute o máximo que puder com muita atenção;
6º) Construa relações interpessoais sólidas;
7º) Não realize concessões desnecessárias
8º) E por ultimo, torne sua paciência uma obsessão.
Em outra oportunidade quero explicar melhor como acho que cada uma destas estratégias devem funcionar.
Ederson
(35) 9955 2430
Muitos supermercadistas entendem que a lucratividade do seu negócio está numa compra bem realizada. Comprando acertadamente, segundo eles, não há como não vender e obter ganhos.
A alguns meses venho fazendo o trabalho de aperfeiçoamento em uma rede de supermercado, e a primeira implementação foi criar uma característica de "gestor de produto".
O tinha observado é que os compradores assumiam o papel de dedicar exclusivamente ao relacionamento com o fornecedor, perdendo a sensibilidade sobre as necessidades da loja, ou mesmo dos clientes de loja.
Estamos trabalhando para quebrar o vicio de atividades unicas do escritório (Centro de Distribuição), o que era interpretado pelo piso de loja como status somente concedido a alguns da empresa.
Para eliminar o conflito, estabelecemos o projeto "gestor de produto", onde o profissional sai de ser meramente um comprador e se transforma em uma figura gestora de produtos do fornecedor, ele não é mais responsavel somente pela negociação do produto, mas, também pela venda dos produtos e consequentemente o resultado da empresa e principalmente da categoria.
As metas são estipuladas em vendas e markup, bem como o estoque destinado ao setor.
Esse profissional deve, portanto, conhecer profundamente a linha de produtos na qual atua e ter a capacidade não só de relacionar-se com fornecedores, mas, também, de transitar com desenvoltura pela loja, entre as gôndolas, manter contatos freqüentes com repositores, balconistas e operadores de caixa, além, é claro, dos próprios gerentes operacionais e, principalmente, com os consumidores.
Muitos, quando estavamos ministrando cursos pela AMIS não acreditavam no projeto, mas ele em começa a dá sinal de desenvolvimento nestas duas ultimas semanas.
Por certo, somente precisamos acreditar que tudo é possivel.
Um dos grandes perigos para a saúde dos nossos consumidores pode estar nas gôndolas do nosso supermercado. A venda de produtos vencidos é caracterizada hoje como crime e que pode ser denunciado pelos consumidores.
Há quase uma década, o Código de Defesa do Consumidor (CDC) inaugurou uma nova era no exercício da cidadania em nosso país. Desde então, os cidadãos brasileiros contam com um poderoso instrumento de proteção nas relações de consumo. Nos últimos anos, graças à atuação conjunta do Estado e da sociedade civil, este instrumento vem sendo difundido de maneira notável, penetrando o tecido social em todos os níveis. Cada vez mais, consumidores e fornecedores percebem as regras jurídicas que disciplinam as relações de consumo como uma realidade.
De acordo com o CDC: vender produtos vencidos caracteriza crime contra a ordem tributária, que está previsto no artigo 7º, IX da lei 8.137/90, onde o produto torna-se impróprio para consumo, consoante o disposto no artigo 18, § 6º, inciso I, da Lei nº 8.078/90. A qualidade dos alimentos só é garantida se o mesmo for mantido em condições ideais e se o prazo de validade for respeitado. No entanto, alguns comerciantes de produtos, especialmente os de gêneros perecíveis, por vezes efetivam a venda de mercadorias com prazos de validade já vencidos, por descuido, por falha operacional ou até mesmo por descaso à saúde do consumidor, fatos esses que violam os princípios ínsitos e previstos no CDC.
Quando elaboramos um curso de Controle de Validade a intensão é explicar que nós comerciantes devemos retirar de circulação os produtos pré-vencidos ou avisar que este vai vencer. “Tirar o produto no dia não está errado, porém quando este tem alta periculosidade, não é recomendável. A lei fala que o comércio deve manter a qualidade de fabricação e fornecimento”.
“O produto vencido não tem garantia do fabricante e pode oferecer risco a saúde do consumidor”
Se um consumidor ingerir um produto vencido, tal responsabilidade recairá sobre o supermercadista já que a margem de segurança para o consumo, já fora confirmada pelo fabricante, no ato da inserção dos prazos de fabricação e validade na embalagem.
O sucesso de nossa loja depende, entre outras coisas, de um projeto bem-concebido do controle de validade, no qual se deve ter em consideração todos os aspectos e técnicas relativos às necessidades do consumidor e dos produtos expostos.
Abraços e sucesso para nós, sem vencimento.
O movimento que o cliente realiza no interior de sua loja é chamado de “fluxo de cliente”. Seu estudo e análise são muito importantes, pois nos dá informações sobre as necessidades e expectativas de nossos clientes e até mesmo pode nos dizer o layout da loja de maneira eficaz.
Para estudar o fluxo de cliente, é importante que se faça um “layout” da loja, mostrando as entradas e saída possível, disposição de equipamentos, gôndolas e departamentos.
Mas o consumidor deve ser o sujeito do estudo para o conhecimento do visual ideal de sua loja. O conhecimento de seus aspectos ergonômicos, psicológicos e sensoriais é essencial para direcionar o caminho para exposição de produto ideal.
Portanto estude seus consumidores (clientes).
No aspecto sensorial, essa disciplina interessa-se pela relação dos sentidos humanos: visão, audição, tato, olfato e paladar. Desses a visão é o mais importante para sua loja por suas características de impacto e contraste.
1,0% Paladar - 1,5% Tato - 3,5% olfato - 11,0% Audição - 83% pela visão
Para isso, devemos retomar nossa apostila no campo HISTORIA e seguir um panorama referente à evolução político-sócio econômica do Brasil e as mudanças ocorridas em relação ao comportamento do consumidor nas últimas décadas.
Anos 50 a 60 o Brasil vive um pós-guerra, marcado por um período de escassez de bens, falta produtos, mas a esperança pelos anos dourados da paz é vivida.
Como consumidor ingênuo, despreparado, inexperiente e despretensioso. Busca modelos do mundo uma referência, já que as soluções apresentadas pelas empresas nacionais não atendiam. Consome produtos básicos, especificamente gêneros alimentícios e aceita falta de produtos mostrando-se passivo.
Nas décadas de 60 a 70 o presidente Juscelino fecha as fronteiras anunciando a política de substituição de importações. O aumento das ofertas traz consigo o aumento das concorrências. Assim o consumo se torna mais importante que a poupança uma vez que existe toda uma atmosfera positiva criada pelo governo de ’50 anos em5’.
Na década de oitenta o consumidor começou a viver muito bem e antes de fazer suas compras ele determinou comparar preço e disciplinar seus gastos. Assim surgiu as raízes do consumidor brasileiro moderno, que, mesmo movido pela emoção, esforça-se para se tornar mais racional.
Na década de 90 o Brasil submerso numa inflação desenfreada, e o governo sugerindo ao povo o controle de preço e não aceitando produtos remarcados. Nesta década, chamada como década perdida, o Brasil vive uma depressão profunda com conseqüente queda descontrolada do consumo. O consumidor sofre com a falta de mercadorias e os aumentos crescentes de preços.
Convide nosso profissional para visitar a sua loja.
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