1º) Adote o método do “eu ganho, você ganha”;
2º) Planeje toda sua negociação;
3º) Sempre mantenha altas suas expectativas diante da negociação;
4º) Utilize sempre uma linguagem simples e acessível;
5º) Faça o máximo de perguntas primeiro e depois escute o máximo que puder com muita atenção;
6º) Construa relações interpessoais sólidas;
7º) Não realize concessões desnecessárias
8º) E por ultimo, torne sua paciência uma obsessão.
Em outra oportunidade quero explicar melhor como acho que cada uma destas estratégias devem funcionar.
Ederson
(35) 9955 2430
Muitos supermercadistas entendem que a lucratividade do seu negócio está numa compra bem realizada. Comprando acertadamente, segundo eles, não há como não vender e obter ganhos.
A alguns meses venho fazendo o trabalho de aperfeiçoamento em uma rede de supermercado, e a primeira implementação foi criar uma característica de "gestor de produto".
O tinha observado é que os compradores assumiam o papel de dedicar exclusivamente ao relacionamento com o fornecedor, perdendo a sensibilidade sobre as necessidades da loja, ou mesmo dos clientes de loja.
Estamos trabalhando para quebrar o vicio de atividades unicas do escritório (Centro de Distribuição), o que era interpretado pelo piso de loja como status somente concedido a alguns da empresa.
Para eliminar o conflito, estabelecemos o projeto "gestor de produto", onde o profissional sai de ser meramente um comprador e se transforma em uma figura gestora de produtos do fornecedor, ele não é mais responsavel somente pela negociação do produto, mas, também pela venda dos produtos e consequentemente o resultado da empresa e principalmente da categoria.
As metas são estipuladas em vendas e markup, bem como o estoque destinado ao setor.
Esse profissional deve, portanto, conhecer profundamente a linha de produtos na qual atua e ter a capacidade não só de relacionar-se com fornecedores, mas, também, de transitar com desenvoltura pela loja, entre as gôndolas, manter contatos freqüentes com repositores, balconistas e operadores de caixa, além, é claro, dos próprios gerentes operacionais e, principalmente, com os consumidores.
Muitos, quando estavamos ministrando cursos pela AMIS não acreditavam no projeto, mas ele em começa a dá sinal de desenvolvimento nestas duas ultimas semanas.
Por certo, somente precisamos acreditar que tudo é possivel.
Um dos grandes perigos para a saúde dos nossos consumidores pode estar nas gôndolas do nosso supermercado. A venda de produtos vencidos é caracterizada hoje como crime e que pode ser denunciado pelos consumidores.
Há quase uma década, o Código de Defesa do Consumidor (CDC) inaugurou uma nova era no exercício da cidadania em nosso país. Desde então, os cidadãos brasileiros contam com um poderoso instrumento de proteção nas relações de consumo. Nos últimos anos, graças à atuação conjunta do Estado e da sociedade civil, este instrumento vem sendo difundido de maneira notável, penetrando o tecido social em todos os níveis. Cada vez mais, consumidores e fornecedores percebem as regras jurídicas que disciplinam as relações de consumo como uma realidade.
De acordo com o CDC: vender produtos vencidos caracteriza crime contra a ordem tributária, que está previsto no artigo 7º, IX da lei 8.137/90, onde o produto torna-se impróprio para consumo, consoante o disposto no artigo 18, § 6º, inciso I, da Lei nº 8.078/90. A qualidade dos alimentos só é garantida se o mesmo for mantido em condições ideais e se o prazo de validade for respeitado. No entanto, alguns comerciantes de produtos, especialmente os de gêneros perecíveis, por vezes efetivam a venda de mercadorias com prazos de validade já vencidos, por descuido, por falha operacional ou até mesmo por descaso à saúde do consumidor, fatos esses que violam os princípios ínsitos e previstos no CDC.
Quando elaboramos um curso de Controle de Validade a intensão é explicar que nós comerciantes devemos retirar de circulação os produtos pré-vencidos ou avisar que este vai vencer. “Tirar o produto no dia não está errado, porém quando este tem alta periculosidade, não é recomendável. A lei fala que o comércio deve manter a qualidade de fabricação e fornecimento”.
“O produto vencido não tem garantia do fabricante e pode oferecer risco a saúde do consumidor”
Se um consumidor ingerir um produto vencido, tal responsabilidade recairá sobre o supermercadista já que a margem de segurança para o consumo, já fora confirmada pelo fabricante, no ato da inserção dos prazos de fabricação e validade na embalagem.
O sucesso de nossa loja depende, entre outras coisas, de um projeto bem-concebido do controle de validade, no qual se deve ter em consideração todos os aspectos e técnicas relativos às necessidades do consumidor e dos produtos expostos.
Abraços e sucesso para nós, sem vencimento.
O movimento que o cliente realiza no interior de sua loja é chamado de “fluxo de cliente”. Seu estudo e análise são muito importantes, pois nos dá informações sobre as necessidades e expectativas de nossos clientes e até mesmo pode nos dizer o layout da loja de maneira eficaz.
Para estudar o fluxo de cliente, é importante que se faça um “layout” da loja, mostrando as entradas e saída possível, disposição de equipamentos, gôndolas e departamentos.
Mas o consumidor deve ser o sujeito do estudo para o conhecimento do visual ideal de sua loja. O conhecimento de seus aspectos ergonômicos, psicológicos e sensoriais é essencial para direcionar o caminho para exposição de produto ideal.
Portanto estude seus consumidores (clientes).
No aspecto sensorial, essa disciplina interessa-se pela relação dos sentidos humanos: visão, audição, tato, olfato e paladar. Desses a visão é o mais importante para sua loja por suas características de impacto e contraste.
1,0% Paladar - 1,5% Tato - 3,5% olfato - 11,0% Audição - 83% pela visão
Para isso, devemos retomar nossa apostila no campo HISTORIA e seguir um panorama referente à evolução político-sócio econômica do Brasil e as mudanças ocorridas em relação ao comportamento do consumidor nas últimas décadas.
Anos 50 a 60 o Brasil vive um pós-guerra, marcado por um período de escassez de bens, falta produtos, mas a esperança pelos anos dourados da paz é vivida.
Como consumidor ingênuo, despreparado, inexperiente e despretensioso. Busca modelos do mundo uma referência, já que as soluções apresentadas pelas empresas nacionais não atendiam. Consome produtos básicos, especificamente gêneros alimentícios e aceita falta de produtos mostrando-se passivo.
Nas décadas de 60 a 70 o presidente Juscelino fecha as fronteiras anunciando a política de substituição de importações. O aumento das ofertas traz consigo o aumento das concorrências. Assim o consumo se torna mais importante que a poupança uma vez que existe toda uma atmosfera positiva criada pelo governo de ’50 anos em5’.
Na década de oitenta o consumidor começou a viver muito bem e antes de fazer suas compras ele determinou comparar preço e disciplinar seus gastos. Assim surgiu as raízes do consumidor brasileiro moderno, que, mesmo movido pela emoção, esforça-se para se tornar mais racional.
Na década de 90 o Brasil submerso numa inflação desenfreada, e o governo sugerindo ao povo o controle de preço e não aceitando produtos remarcados. Nesta década, chamada como década perdida, o Brasil vive uma depressão profunda com conseqüente queda descontrolada do consumo. O consumidor sofre com a falta de mercadorias e os aumentos crescentes de preços.
Convide nosso profissional para visitar a sua loja.
A primeira vocação que o supermercadista tem que ter é para gente. Loja é um negócio de gente. Varejo é negócio de gente. Supermercado é negocio de gente. Mais de 80% do tempo no negócio do supermercado é conviver, se relacionar. Lidamos com fornecedores, funcionários, clientes. Temos de ser continuamente exemplo de postura. Ela retrata nossos valores.
Nosso supermercado tem que merecer pessoas do melhor nível do mercado. Trazer pessoas que sejam boas é a chave para o sucesso do negócio. Temos que formar essas pessoas para que elas acrescentem ao que é; o que for necessário saber para que todos façam bem o que deve ser feito. Depois, é papel do proprietário é criar os processos para acompanhar seu pessoal e criar um ambiente para que, além de fazerem bem o que precisa ser feito, elas tenham muito prazer em fazê-lo.
Afinal, quem atende nossos clientes é o pessoal em que você deposita a sua confiança. Tratá-los bem e para que eles retribuam o carinho recebido aos nossos clientes e cuidar do nosso patrimônio. Faça o contrario e você vai perder dinheiro de duas maneiras terríveis: perdendo a venda e o cliente pelo mau atendimento e pela dilapidação do seu patrimônio como conseqüência do mau tratamento dado ao seu pessoal.
Nosso supermercado tem que merecer pessoas do melhor nível do mercado. Trazer pessoas que sejam boas é a chave para o sucesso do negócio. Temos que formar essas pessoas para que elas acrescentem ao que é; o que for necessário saber para que todos façam bem o que deve ser feito. Depois, é papel do proprietário é criar os processos para acompanhar seu pessoal e criar um ambiente para que, além de fazerem bem o que precisa ser feito, elas tenham muito prazer em fazê-lo.
Afinal, quem atende nossos clientes é o pessoal em que você deposita a sua confiança. Tratá-los bem e para que eles retribuam o carinho recebido aos nossos clientes e cuidar do nosso patrimônio. Faça o contrario e você vai perder dinheiro de duas maneiras terríveis: perdendo a venda e o cliente pelo mau atendimento e pela dilapidação do seu patrimônio como conseqüência do mau tratamento dado ao seu pessoal.
O mercado do varejo brasileiro vive nestes cincos últimos anos momentos de intensas mudanças. O que há pouco era considerado apenas tendências ou mesmo temas teóricos ou acadêmicos, hoje, são questões que afetam o dia-a-dia, a lucratividade e a sobrevivência das organizações.
Nos últimos anos uma série de transformações tem a face do varejo em todo mundo. Para entender melhor a IBM realizou uma pesquisa para saber as influências no cenário de 2010: de um lado os mega-varejistas, com grande capacidade de compra e logística de fornecer melhores produtos com menores preços; e de outro lado os varejistas focados que exploraram as vantagens competitivas do conhecimento dos hábitos de consumo (relacionamento) e sortimentos específicos, relacionados com a satisfação de clientes mais complexos.
Mas para assumir estes mercados, os varejistas deverão ajustar mais o foco no cliente, com marcas mais distintas e focadas no cliente, agregar valor no conhecimento profundo das necessidades do cliente e alinhar as operações montando uma visão única, dando a mesma experiência de compra não importando o canal usado de compra.
Estas questões estão cada dia presentes na gestão do varejo, imprimindo assim a um dos setores mais dinâmicos no ponto de vista de gestão. E hoje, o combate ao desperdício é fator primordial no que diz respeito a esse tão exagerado dinamismo e transformação.
Nos últimos anos uma série de transformações tem a face do varejo em todo mundo. Para entender melhor a IBM realizou uma pesquisa para saber as influências no cenário de 2010: de um lado os mega-varejistas, com grande capacidade de compra e logística de fornecer melhores produtos com menores preços; e de outro lado os varejistas focados que exploraram as vantagens competitivas do conhecimento dos hábitos de consumo (relacionamento) e sortimentos específicos, relacionados com a satisfação de clientes mais complexos.
Mas para assumir estes mercados, os varejistas deverão ajustar mais o foco no cliente, com marcas mais distintas e focadas no cliente, agregar valor no conhecimento profundo das necessidades do cliente e alinhar as operações montando uma visão única, dando a mesma experiência de compra não importando o canal usado de compra.
Estas questões estão cada dia presentes na gestão do varejo, imprimindo assim a um dos setores mais dinâmicos no ponto de vista de gestão. E hoje, o combate ao desperdício é fator primordial no que diz respeito a esse tão exagerado dinamismo e transformação.
As responsabilidades do gerente de loja (supermercados), são o seguintes:
Abertura de loja
Garantir uma ótima abertura de loja é identificar todas possíveis falhas em cada setor da loja. Tais como falta de mercadoria, exposição de promoção e qualidade dos produtos expostos.
Reunir com as equipes expondo a meta e desafios.
Vistar o relatório de alteração de preços.
Atendimento
Garantir um bom atendimento aos clientes internos e externos. Procurando sempre algo mais para encanta-los.
Organização
Garantir organização e limpeza de todos setores, inclusive deposito e câmaras frigorificas, preservando todos equipamentos da loja.
Preocupar com a limpeza de loja e a imagem de todos funcionários de loja.
Conferencia de entrada e saída
Garantir junto aos setores a qualidade das mercadorias comercializadas. Verificar manuseio e as rotinas de trabalho de entrada de mercadoria, armazenamento, exposição e saída de mercadorias.
Trabalhar todas ofertas em exposições de forma agressiva.
Acompanhamento do patrimônio da loja
Zelar pelo patrimônio físico da loja, e desenvolver clima de motivação na equipe de funcionário.
Atendimento a fornecedores
Acompanhar todos os pedidos de loja( o pedido somente será liberado com visto da gerência).
Pedidos de loja somente o giro, maiores negociações com o setor de compras.
Garantir todas negociações feita com fornecedor sejam executadas na loja , assim “horando o compromisso da negociação”.
Atendimento ao cliente
Zelar pelo cliente, prestar atenção e facilitar o encontro com o cliente.
Administrativo
Conferir diariamente os relatórios de rotina.
Avaliar relatório de venda e meta.
Garantir que todas informações necessárias a regional e a central sejam encaminhadas.
Formação e desenvolvimento
Ser responsável pela formação e desenvolvimento da equipe de loja. Deve saber ensinar e acompanhar todo aprendizado.
Reunir semanalmente com equipe de encarregados, orientando e desenvolvendo planejamentos com a equipe.
Inventário / Balanço
Garantir um balanço eficaz e tranqüilo. Observando o resultado da loja, deve estar atentos a rotina de balanço e ser responsável por transmitir e acompanhar o cumprimento da mesma.
Lider
Ser responsável em criar um ambiente de condições necessárias para que toda equipe atinja os resultados esperados, e conquiste a meta estipulada.
E dar o retorno continuamente a cada um da equipe sobre o seu modo de atuação no trabalho.
Abertura de loja
Garantir uma ótima abertura de loja é identificar todas possíveis falhas em cada setor da loja. Tais como falta de mercadoria, exposição de promoção e qualidade dos produtos expostos.
Reunir com as equipes expondo a meta e desafios.
Vistar o relatório de alteração de preços.
Atendimento
Garantir um bom atendimento aos clientes internos e externos. Procurando sempre algo mais para encanta-los.
Organização
Garantir organização e limpeza de todos setores, inclusive deposito e câmaras frigorificas, preservando todos equipamentos da loja.
Preocupar com a limpeza de loja e a imagem de todos funcionários de loja.
Conferencia de entrada e saída
Garantir junto aos setores a qualidade das mercadorias comercializadas. Verificar manuseio e as rotinas de trabalho de entrada de mercadoria, armazenamento, exposição e saída de mercadorias.
Trabalhar todas ofertas em exposições de forma agressiva.
Acompanhamento do patrimônio da loja
Zelar pelo patrimônio físico da loja, e desenvolver clima de motivação na equipe de funcionário.
Atendimento a fornecedores
Acompanhar todos os pedidos de loja( o pedido somente será liberado com visto da gerência).
Pedidos de loja somente o giro, maiores negociações com o setor de compras.
Garantir todas negociações feita com fornecedor sejam executadas na loja , assim “horando o compromisso da negociação”.
Atendimento ao cliente
Zelar pelo cliente, prestar atenção e facilitar o encontro com o cliente.
Administrativo
Conferir diariamente os relatórios de rotina.
Avaliar relatório de venda e meta.
Garantir que todas informações necessárias a regional e a central sejam encaminhadas.
Formação e desenvolvimento
Ser responsável pela formação e desenvolvimento da equipe de loja. Deve saber ensinar e acompanhar todo aprendizado.
Reunir semanalmente com equipe de encarregados, orientando e desenvolvendo planejamentos com a equipe.
Inventário / Balanço
Garantir um balanço eficaz e tranqüilo. Observando o resultado da loja, deve estar atentos a rotina de balanço e ser responsável por transmitir e acompanhar o cumprimento da mesma.
Lider
Ser responsável em criar um ambiente de condições necessárias para que toda equipe atinja os resultados esperados, e conquiste a meta estipulada.
E dar o retorno continuamente a cada um da equipe sobre o seu modo de atuação no trabalho.
Treine seu gerente para os novos desafios do mercado supermercadista.
Entre em contato conosco: ederson@evarejo.com ou pelo mobile: (31) 8553 3031
Pelos cálculos da Secretaria de Agricultura e Abastecimento de São Paulo, só os supermercados jogam fora 13 milhões de toneladas de alimentos a cada ano.Mais de mil toneladas de produtos das feiras livres vão para o lixo a cada dia. Um quarto de tudo o que se produz em frutas, verduras e legumes no país é jogado fora. Se fossem recolhidas as sobras dos restaurantes e cozinhas industriais, seriam toneladas de alimentos. O que jogamos fora em nossas casas, somariam uma quantidade maior ainda.
Essa realidade faz com que numa mesma sociedade a fome e a desnutrição convivam ao lado de uma gigantesca sobra de alimentos.
Outro cálculo da Secretaria da Agricultura diz que 30% de toda a comida comprada por uma dona de casa acabam indo para o lixo. Dados de especialistas em coleta urbana estimam que cada morador das cidades produza um quilo de lixo por dia. Desse total, de 50% a 70% seriam alimentos.
Mais que combate temos que manter junto com nossa equipe a sensibilização de eliminação das perdas em sua loja.
Estimasse que os supermercados perdem mais de R$ 1,8 bilhão por ano. Não faça parte desta estatistica envolva sua equipe com nossos treinamentos e traga novos resultados para sua loja.
O trabalho como profissional do varejo é muito importante para todos de uma loja.O varejo (supermercado) desempenha um papel fundamental no mundo de hoje, pois dá movimento a indústria, ao comercio, à agricultura, aos bancos e oferece emprego a milhões de pessoas (assim como para você).
Para obter sucesso profissional, é preciso primeiramente entendermos que necessitamos gostar do que fazemos, e em segundo lugar saber como exercer essa profissão.
Um bom operador de caixa não é aquele que aborrece, e sim aquele que atende e conquista o cliente num momento de dificuldades.
Enfim, hoje a operação de caixa é:
- Negociador
- Administrador da satisfação dos clientes
- Consultor do cliente
- Orientador do cliente
Ministramos palestras para sua operação de frente de loja e sua formação de equipe seja presenteado com nossos treinamentos em sua empresa.
Contato: ederson@evarejo.com ou (31) 8553 3031
A venda das mercadorias dos setores localizados no chamado "salão de vendas" (mercearia, bazar, perfumaria, higiene/limpeza, bebidas, etc) pode representar até 60 % do total da loja.
Evidentemente será menor em um hipermercado (por causa de eletrodomésticos, etc) mas poderá chegar a isto num supermercado de vizinhança. Portanto, trabalhamos em um setor de muita importância no resultado final da loja.
Estas mercadorias são expostas em gôndolas (metálicas), em estrados ou em display especiais (de papelão, aramados). Embora sejam de tempo de vida mais longo do que os produtos chamados perecíveis, também tem um prazo de duração, contado a partir da data de sua fabricação.
Portanto, quero aqui mencionar o trabalho destinado ao resultado de uma exposição de produtos com resultado.
Nossa equipe consta com profissionais a altura para o resultado da sua loja, treine sua equipe de repositores com resultado neste ano.
Entre em contato conosco: ederson@evarejo.com ou (31) 8553 3031
“Vender”
Antes de vender seus produtos , venda antes sua IMAGEM!
Clientes não são fieis a preço, marcas, e sim a qualidade, bom atendimento e etc.Mostre a seu cliente domínio da situação, firmeza, determinação e o principal, Segurança! Faça com que ele confie em você, assim em todas as situações ele vai lembrar que pode confiar em sua marca.
Clientes não são fieis a preço, marcas, e sim a qualidade, bom atendimento e etc.Mostre a seu cliente domínio da situação, firmeza, determinação e o principal, Segurança! Faça com que ele confie em você, assim em todas as situações ele vai lembrar que pode confiar em sua marca.
Levamos a sua equipe desenvolvimento e dinâmicas para vendas.
Fale com a gente: ederson@evarejo.com ou (31) 8553 3031
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